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消费领域新形态,贝仓总经理姜莹莹出席虎嗅F&M创新节

11月24日,由虎嗅主办的“F&M创新节”在北京798艺术区751D·PARK举行,For Fun & For Money, 此次虎嗅邀请六百多位创业领袖,千余位行业作者共同参与,开启思维的碰撞,共话消费新格局。

虎嗅以“新消费上升,大市场下沉”为主题组织了一场圆桌讨论,虎嗅主笔房煜与贝仓总经理姜莹莹、厦门见福便利店董事长张利、苏宁零售云集团总裁助理刘怀力、京东零售集团时尚居家平台事业群创新业务总经理刘家瑞一起,共同话聊消费上升与下沉的那些事。

 

  在姜莹莹看来,拓展下沉市场,相对于传统的电商或是相对于中心化的电商,社交电商必定是先锋军。不管是拼多多还是贝店、贝仓,从当前的判断来讲,我们在覆盖下沉市场时,不需要到线下开店,但通过非常多的分销者,实现对原先没有触达的人群和领域的覆盖。

在社交电商,我们通常会用某个爆款在某个特定时间,通过集中引爆百万人的同时销售,实现超大的用户规模。优质低价是商业文明的进步,下沉市场的手上并不是没有预算,下沉市场有消费力,也能感染更多的人产生消费。

 

  以下为圆桌论坛实录:

房煜:今天的内容“十亿消费者”,一个解读的维度是2018年微信用户的月活10亿,也就是说现在这个时代,很多人都是微信上的一个ID、头像、朋友圈组成的并不完全的你。就像中国市场不能只看北上广深,北京市场不能只看五环以内,要看到全景化的中国。有种说法是,2019年会是未来10年里最好的一年,那么2020年准备做些什么,有没有信心让2020年比2019年更好?

姜莹莹:贝贝集团主要以电商业务为主,贝仓的模式比较简单,一句话表达就是向上整合品牌方的货源,向下为微商、实体店、代购人群提供特卖货品,帮助消费者拿到更好的货品。

2020年会不会是比较难的一年?我自己感觉从整个宏观经济形势来看,不是那么容易的一年。但对做电商的人来说,会促进、倒逼我们做有供应链价值的事情,对我们提出了更大的挑战和要求。对贝仓来讲,2019年7月20号正式上线,2019年是起航之年,2020年其实抱有蛮大的增长预期,不管用户规模还是生意规模。

房煜:现在经常看到“下沉市场”这个概念,你是怎样理解“下沉市场”这个词的。

姜莹莹:我理解的下沉市场包括两部分,一部分是原先所谓的二三四线城市里未被覆盖的人群和市场,另外一部分是原先四五六线城市里,在物理意义上没有被覆盖的领域。

拓展下沉市场,我认为相对于实体零售,电商是先锋军。如果相对于传统的电商或是相对于中心化的电商,今天的社交零售或是社交电商又是先锋军中的先锋军。

今天在社交电商这个关系领域,不管是拼多多还是贝店、贝仓,从当前的判断来讲,我们在覆盖下沉市场时,不需要到线下开店,但通过非常多的分销者,实现对原先没有触达的人群和领域的覆盖。

作为平台,要做的事情是向上整合品牌方,品牌方通过把货品托付给平台,再由平台向下整合,以百万计的小微分销者,把货品卖到下沉市场,这是解决这个问题的方案。

房煜:姜总从你的维度来看,你能看到你的用户分群有什么特点吗?

姜莹莹:说到下沉市场,我们看到的是大量宝妈人群的爆发力,她们要替自己、替老公、替家里、替孩子买东西。社交零售最主流人群的画像应该是这群人群,他们的人群特征不能算作KOL,甚至不能用大C来说,用KOC这个关键词描述比较贴近。

房煜:刚才谈的市场是空间概念,下面回到客群这个概念,有没有过一些觉得很意外和很惊喜的地方

姜莹莹:我分享一个案例,下沉市场的消费力有时候超出我的想象。我们曾经有一款手表,在刚刚做半年的情况下单天能卖到1000万。原先以为下沉市场对轻奢感兴趣的程度不大,但上线Coach和MK的包包后,都有着大百万级的销量。下沉市场的手上并不是没有预算,反而还挺充沛,我觉得下沉市场有消费力,也能感染更多的人产生消费。

主持人:现在说李佳琦应该没有人不知道,大家知道李佳琦最重要的一句话是什么吗?不是那句“买它、买它、买它,姐妹们”,而是“全场最低价”。今年Costco进入上海,1499块的飞天茅台,在上海这个中国消费水平、收入水平最高的城市被疯抢,低价真的是很管用的武器。书上说“优质低价是商业文明的进步”,怎么玩价格手段,低价促销对用户管用吗?

姜莹莹:价格补贴有用还是没用?我觉得要分产品。在一类商品上,纯粹的价格不一定有用。以跨境美妆、轻奢为主,涉及品牌真假和安全性的这些品类,用户并不纯粹看价格,这就是对中心化的电商来说,自营的关键所在。在社交零售上,推荐者的价值就被放大。在这个角度上,不纯粹是唯低价论的概念。在更多的标品没有安全问题的情况下,价格确实是非常好的武器。

我们一直在问低价从何而来,对传统的中心化电商来讲,通过聚划算这类促销实现规模拿到低价,在社交电商,通常会有某个爆款在某个特定时间,通过集中引爆百万人的同时销售,实现超大的用户规模,这是我们拿到低价非常关键的点。

房煜:无论到哪一级,县一级也好、市一级也好,去到原来没有去过的市场,会发现,其实已有不少玩家。面对这样的市场和消费者,怎样能够形成差异化的供给或竞争策略?

姜莹莹:我们以电商为主,涉及到更具像市场里的差异化。业务模式里有一个S2B2C,中间是一个小B,就是围绕当地人群差异化的需求,更多通过小B去链接,并且通过他们完成匹配。平台在这里的角色是积累足够多的小B,让小B分化出差异化的人群,进而对不同人群向上匹配不同的供应链,这是平台在做的事情。

来源:消费日报网

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